Hédi Baccour est loin d’être un inconnu dans le domaine de la grande distribution. Il est même président de la chambre syndicale patronale des grandes surfaces en Tunisie. Il est aussi, depuis plusieurs années, à la tête de la société MG, rachetée en 2007 par le groupe Bayahi qui est l’une des plus importantes chaînes de grande distribution en Tunisie. En 2017, l’entreprise réalisait plus de 894 MDT en chiffre d’affaires et 22,1 MDT de bénéfice.
Avec le DG de MG, Africanmanager a surtout parlé de la politique du groupe en matière de prix, de l’effort qu’il fait pour en freiner la hausse pour ses clients. Mais aussi de Batam, d’Auchan qui pourrait constituer son prochain partenaire pour un Hyper et même de Mall. Interview :
Africanmanager : MG fait chaque année plus de bénéfice, dans une conjoncture économique toujours plus difficile d’une année à l’autre. Comment fait-il pour y arriver ?
Hédi Baccour : Même si le chiffre d’affaires (CA) ne bouge pas beaucoup, à MG on travaille beaucoup sur la marge et les charges. Ces dernières étaient gérées à un niveau central. Maintenant, tous nos points de vente sont des Business-Units (BU) qui traitent individuellement leurs produits et leurs charges en vue de leur amélioration. Ces BU ont accès à leurs comptes d’exploitation individuels, pour étudier ligne par ligne leurs produits et charges et vont travailler sur l’amélioration de la marge et de tous les indicateurs pour arriver à améliorer le cashflow global de la société. Le tout, par le Benchmark avec le reste des BU modèles, avec un accompagnement des directions support dans le siège.
Comment les marges pouvaient-elles augmenter dans une conjoncture économique générale difficile ?
Les marges proviennent de beaucoup de choses. D’abord, la différence entre l’achat et la vente. Mais aussi la démarque, le transport de marchandise par le service logistique. La marge sur un produit n’augmente pas, mais on travaille sur l’orientation du client vers les articles qui nous donnent de meilleures marges et travailler sur le Mix de vente qui donne les meilleures marges.
Nous lisons dans le bilan que le CA en vente était en hausse de 17 MDT, alors que le coût des marchandises achetées n’a augmenté que de 9,7 MDT.
Ceci est normal, car le Mix n’est pas le même et nous orientons le client vers les articles à meilleure marge.
De combien a été la contribution des revenus des placements financiers au bilan ?
A hauteur de 9 MDT. Mais on a aussi des charges financières.
On remarque dans le bilan 2017 que la rubrique «Clients et comptes rattachés» a beaucoup augmenté. Pourquoi ?
C’est l’effet tickets restaurants. Nos clients ont en effet la possibilité chez MG de payer leurs courses par ces tickets. Ces derniers mettent du temps pour que l’argent soit récupéré. C’est donc comptabilisé comme crédit-clients.
Il y a aussi la rubrique «fournisseurs et comptes rattachés» dont l’évolution avait quelque peu inquiété vos commissaires aux compte. Serait-ce à dire que vous avez des difficultés de paiement ?
Non. Mais nous travaillons sur la réduction des stocks pour réduire les encours fournisseurs.
Qu’est-ce qui explique l’augmentation des charges financières ?
Nous continuons à investir, on achète des fonds de commerce et on restaure les points de vente existants. Nous avons actuellement 71 points MG. Nous en avons ouvert 7 en 2017 et 5 à ouvrir en 2018. D’autres investissements sont faits sur les activités support, pour baisser les charges liées à l’exploitation.
Où en est votre ancienne expérience de vente en ligne ? L’expérience a-t-elle été abandonnée ?
En effet, nous avons arrêté cette expérience, car nous avons estimé que le support utilisé n’était pas le bon et le plus adéquat en termes de système d’information. On prépare actuellement la vente digitale dans un nouveau concept global pour les prochaines années. Nous ferons des tests de ce nouveau concept de vente digitale pour en mesurer la rentabilité ou y introduire les corrections qu’il faut pour y arriver. La gestion du contenu commercial se fera en interne et la partie technique sera externalisée sur des sites spécialisés. Pour le paiement, le client aura le choix du mode de paiement
A quel niveau se place MG en capacité concurrentielle par le prix ?
A poser cette question à dix opérateurs, chacun vous dira qu’il est le moins cher. Le juge ultime est le client. On a, évidemment, des indicateurs en interne qui nous permettent de savoir où nous sommes. Ce que je peux dire, c’est que tout le monde est logé à la même enseigne, mais que chacun a des articles moins chers que l’autre. Pour MG, nous répondons à un besoin client par des prix abordables et dans un rapport qualité-prix qui corresponde à ses attentes.
On précise la question. Une de vos publicités affirme que MG s’engage à maintenir les prix de 300 articles, toujours moins chers que la concurrence. L’avez-vous réellement fait ?
C’est en effet notre engagement envers le client de baisser et de geler les prix de 300 articles, pendant 12 mois, et il y a des organismes qui veillent à ce que ce ne soit pas une publicité mensongère. Pour le reste et comme tous les opérateurs, nous répercutons les taxes, dont nous ne sommes par ailleurs pas responsables, comme le 1 % de TVA.
Est-ce cet engagement a impacté votre CA, ou est-ce le Mix qui a permis d’en maintenir la hausse ?
Nous avons annoncé une évolution de 4,5 % du CA pour le 1er trimestre 2018, par rapport à une évolution moyenne de 2,2 % sur 2017 par rapport à 2016. Nous restons donc sur un trend haussier et sur la bonne courbe.
Quel effet a eu cet engagement sur les ventes de MG ?
Le client cherche ce genre d’opération, qui est par ailleurs combinée à une autre lancée en novembre 2017 par le ministère du Commerce en commun avec les différentes enseignes du pays sur 60 articles et qui dure jusqu’à fin juin 2018. La chambre syndicale des grandes surfaces, dont je suis par ailleurs président, a signé cet accord sur ces 60 articles, principalement alimentaires. A cette action collective, MG avait lancé sa propre action dénommée «Makina» qui dure depuis juillet 2017 sur un ensemble de 300 articles. A tout cela, s’ajouteront des actions de promotion, individuelles à chaque enseigne, pour le mois de Ramadan 2018. C’est l’ensemble de ces actions qui fera évoluer le chiffre d’affaires de MG. La continuité dans le temps du prix attractif que MG offre, fera que le client se retrouve et revienne toujours chez nous.
De combien a été la baisse des prix sur le panier des 300 produits chez MG ?
En moyenne, la baisse a été entre 6 et 7 % au profit du consommateur.
Vos prix, en général, varient-ils d’un point de vente à un autre, comme chez d’autres enseignes connues en Tunisie ?
Nous pouvons avoir des prix qui varient d’un magasin à un autre de l’enseigne, surtout si l’impact transport des marchandises, à travers nos fournisseurs, est important. A l’exception des articles administrés par l’Etat, on est généralement sur une tarification libre. Pour prendre l’exemple d’un produit importé, on est obligés de marger et le vendre plus cher, car il n’a pas la même rotation. C’est enseigné dans toutes les écoles de commerce. Plus il fait de rotation, moins il est cher à la vente. Pour le reste, nous, on travaille avec une marge d’environ 20 % et le jeu de la concurrence ramène toutes les enseignes à plus ou moins 20 %.
Est-ce que vous avez l’impression, en fixant la marge, de tenir vraiment compte du pouvoir d’achat du citoyen ?
Nous sommes obligés de le faire. Pour pouvoir vendre, il faut que notre politique des prix tienne compte des attentes du client.
Vos bénéfices augmentent pourtant chaque année plus, alors que le pouvoir d’achat du citoyen diminue !
Vous n’allez quand même pas nous reprocher de bien travailler. Chez MG, ce ne sont pas les marges qui augmentent, mais les charges qui s’améliorent. Et d’ailleurs, je peux vous assurer que les augmentations de marges ne couvrent même pas les charges du personnel. A cela, s’ajoutent les très importantes évolutions des charges salariales. Nous faisons aussi face à de nouvelles augmentations des charges financières et on fait face à des taxes supplémentaires et de la contribution conjoncturelle.
Toutes ces taxes sont-elles répercutées dans les prix ?
Non, mise à part la TVA (+1%) et le droit de consommation (10 %). Mais ça, on n’y peut rien. Nous sommes des collecteurs de ces taxes au profit de l’Etat. Lorsque le fournisseur augmente ses prix, l’enseigne n’a pas d’autre choix que de répercuter cette augmentation au consommateur final.
L’enseigne Batam a été rachetée en 2010 par MG. Etait-ce une bonne affaire ?
Ce n’est pas une mauvaise affaire. Ce n’est pas, non plus, une excellente affaire. Sa part dans le CA du groupe MG dans le commerce de détail a été de 2,5 %, soit 23 MDT en individuel et reste tout de même rentable. C’est très difficile de faire mieux, car Batam exerce dans un secteur où il y a beaucoup de concurrence déloyale. Ses résultats s’améliorent cependant d’année en année et les ouvertures de cette enseigne aussi. Avant, les crédits n’étaient pas limités. Aujourd’hui ils le sont à 18 mois et 3.000 DT et nous voulons désormais détacher l’image de Batam du crédit vers celle d’une enseigne de distribution spécialisée dans l’électro-ménager et nous y réussissons. Depuis, Batam a pu ouvrir de nouveaux points de vente, comme à Jendouba, Gafsa, à Gabès, le Kef, bientôt à Sid Bouzid, tous des endroits où l’enseigne n’existait pas. Batam fait donc de l’expansion.
Où en est l’ouverture de l’hypermarché du groupe MG ?
Nous avons reçu, depuis 3 ans, un accord préalable. Nous travaillons dessus et notamment sur d’autres localisations.
Est-ce que l’enseigne française Auchan, qui est par ailleurs depuis 6 ans partenaire du groupe MG, sera la nouvelle enseigne Hyper du groupe ?
C’est probable, mais ce n’est pas acté.
Vous pourriez investir dans un Mall, dont Auchan serait l’une des marques ?
Oui, comme tout le monde !
